Dinlemeyi bilmeyen satamaz : Gayrimenkul danışmanlığında sessiz güç

Çoğu danışman henüz karşısındaki kişinin neden yatırım yapmak istediğini, neye ihtiyacı olduğunu, beklentisinin kısa vadeli mi yoksa uzun vadeli mi olduğunu sormadan, katalog açar gibi projeleri sıralıyor. Halbuki her yatırımcı bir “müşteri” değil, bir karar aşamasında olan bireydir ve bu sürecin duygusal, finansal, hatta bazen hayal kırıklıklarıyla dolu bir geçmişi vardır.

Ne yazık ki bazı danışmanlar bu süreci salt bir “satış tekniği” olarak görüyor. Duygularını işin içine katmıyor, empati kurmuyor. Oysa gayrimenkul alımı, bir insanın hayatındaki en büyük kararlardan biridir. Sıcaklık, samimiyet ve gerçek bir rehberlik ister.

Bir diğer temel sorun da danışmanların ürün ve bölgeye yeterince hâkim olmamaları. Hangi projede ne gibi hukuki durumlar var? O bölgede yakın zamanda hangi gelişmeler yaşanmış? Belediye planları neler söylüyor? Bölgedeki yaşam standartları nasıl, altyapı yeterli mi? Tüm bunlara hâkim olmadan yapılan bir sunum, sadece bilgi eksikliği değil, karşıdakine saygı eksikliğidir.

Ayrıca dikkat ettiğim bir başka eksiklik de uzun vadeli ilişki yönetiminin göz ardı edilmesi. Danışmanların çoğu, satış anını son nokta olarak görüyor. Oysa doğru bir gayrimenkul danışmanı, yatırımcısının yıllar boyu danışabileceği, güvenebileceği bir çözüm ortağı olmalıdır. Bu da ancak satış sonrası hizmetlerle, takiple, dostane bir iletişimle mümkündür.

Ve tabii, sektörümüzde azımsanmayacak bir grup daha var:

Potansiyeli yüksek ama bu potansiyelini bir türlü açığa çıkaramayan danışmanlar…

Çoğu zaman bilgi eksikliği değil, özgüven eksikliği, motivasyon kaybı ya da yanlış yönlendirme bu arkadaşlarımızın önünü kesiyor. Halbuki içlerinde büyük bir ışık taşıyorlar. Ne var ki bu ışığın parlaması için önce kendilerinin inanması, sonra da doğru bir mentorlukla desteklenmeleri gerekiyor.

Bu potansiyel sahiplerine çağrım şu:

Kendinizi başka biriyle kıyaslamayın. Başkasının temposuna değil, kendi yolculuğunuza odaklanın.

Gözünüz dışarıda değil, içeride olsun.

Günün sonunda kazananlar, en çok konuşanlar değil, en çok değer katanlar olur.

Danışmanların bu potansiyeli açığa çıkarmaları için şu üç soruyu kendilerine sormalarını öneririm:

Gerçekten dinliyor muyum?

Sattığım ürünü ve bölgeyi tam olarak tanıyor muyum?

Satışa değil, insana mı odaklanıyorum?

Bir danışmanın en büyük sermayesi yalnızca portföyü değil, iletişim becerisi, bilgi düzeyi ve karakteridir. Bu üçü yoksa eldeki en iyi proje bile anlamını yitirir.

Bugünün rekabetçi dünyasında başarıyı yakalamak isteyen her gayrimenkul profesyonelinin, “Ben ne satıyorum?” sorusundan önce, “Karşımdaki ne arıyor?” sorusunu kendine sorması gerekir.

Çünkü dinlemeyi bilen, sadece ev değil; güven, saygı ve bağlılık da satar. Çünkü bilen değil, hisseden kazanır. Çünkü biz yalnızca taş duvarlar değil, hayallerin temellerini sunuyoruz. Sektörde fark yaratmak isteyen herkese naçizane çağrım; önce dinleyin, sonra hissedin, en son anlatın.